《如何讓人聽你的話》心得：6 大語言設計，讓溝通更有影響力

這本書能幫助你什麼？

你是否曾想過，如何讓人聽你的話。不管是想讓同事配合你工作？讓客戶心甘情願買單？或讓孩子乖乖聽話？會說話真的是一門藝術。若這門藝術有科學依據、有清楚的脈絡可遵循，你便能將其套用在家庭、職場與人際關係任何面向中，創造出你想要的一切。

本書作者約拿．博格（Jonah Berger） 是賓州大學華頓商學院的行銷教授，著有風靡全球的《瘋潮行銷》、《如何改變一個人》與《看不見的影響力》，並曾為 Google、Apple、Nike 等頂尖企業提供策略，協助形塑組織文化。

作者指出，大多數人在溝通時，都希望對方能照著自己腦中的劇本行動，總想著要傳達什麼、如何讓對方接受自己的想法，但卻很少思考「該如何表達」。

然而，對的字眼，用在對的時機，即使看似微小的變化，都可以默默影響他人的情緒、行為與決策。

書中舉出許多研究的案例，這些影響力被作者歸納為 6 大類型，包含：啟動身分認同與能動性、傳達自信、問對問題、善用具體性、動之以情，以及掌握相似性（與差異性）的力量。

接下來，我將分享書中幾個印象深刻的案例，透過語言的設計，也可以輕鬆學會如何讓人聽你的話。

選對一個字，力量大不同

以「不能」與「不要」為例，只有一個次的差別，且兩者意思相近，都帶有否定，但傳遞出的心理訊號卻大不相同。

「不能」 充滿被動與被限制的意味，像是某種被迫的犧牲。例如：「我不能抽菸。」這句話讓大腦感受到失去自由、受到約束，彷彿被剝奪了什麼。

「不要」 則是自我主動的選擇，代表我正在掌控，因為我值得更好的結果。例如：「我不要抽菸。」因為我選擇健康，也選擇成為更好的自己。

不妨試著替換掉以下兩句話中（ ）裡面的字詞，填寫成關於你的答案，感受一下自己心裡浮現的情緒差異。

我不能 (喝手搖飲料），因為（要減肥）。
我不要 (喝手搖飲料），因為 (不健康）。

你是否有發現，即使前面的空格填入相同的內容，後面的原因卻會自然走向不同的方向。是因為當你從「被迫限制」轉向「自主選擇」，感受不同，行動的力量也會隨之改變。

讓人從「被動要求」願意「主動參與」

你可能沒想過，只是一個詞性的差別，就能讓人從「被動要求」變成「主動參與」。

書中一項有趣的研究指出，語言中的「詞性」足以影響人的行為。科學家在探究如何鼓勵孩子幫忙時，發現使用「動詞」與「名詞」會帶來截然不同的效果。

實驗中，一組孩子被要求「幫忙」撿起散落的玩具；另一組則被邀請成為「小幫手」。在英文句型中，只是將 help 變成 helper，加了一個「er」，結果卻讓願意主動幫忙的孩子增加了三分之一。

原因在於，名詞會讓行動升級為「身份認同」。這不只是請你做一件事，而是賦予你一個角色，使你更傾向依照這個身份去行動。

假設你希望養成跑步的習慣，比起說自己是「喜歡跑步的人」，稱呼自己是「跑者」更能讓自己持續投入。因為標籤會透露某種程度的永恆性和穩定性，會讓我們為了保持這個形象的期待去行事。

先照顧心情，再解決問題

我們普遍以為「越快進入問題、越快找到解方」才是高效的溝通方式。但在人際互動中，情緒往往比問題本身更需要先被處理。情緒性語言的有益與否，也會在社交互動的過程中出現變動。

書本的團隊分析的數百段以解決問題為目的的對話，發現成功關鍵是先從有溫度、比較情緒性的語言暖場，然後再投入問題的解決。

以主管討論專案卡關為例，如果主管一開口就說：「這部分的報告為什麼還沒完成？」大多數員工會立刻進入防禦模式，語言只剩下解釋或自保，並無法專注解決問題。

但若先說：「我知道這週任務很多，你應該壓力也不小。我們一起看看哪裡卡住，哪裡是我可以協助的，好嗎？」整個對話的基調會完全不同，員工將會從緊張防衛變成願意坦承，問題自然更容易被解決。

以上分享的溝通技巧，只是書中內容的冰山一角。如果你想更深入了解如何讓人聽你的話。可以把這本書當作故事書慢慢品味，並試著將其中的技巧應用在日常生活中，觀察你與他人互動時產生的微妙變化。

了解更多「如何讓人聽你的話」